Worauf es beim Verkauf nach Asien ankommt

23 February, 2022
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E-Commerce Internationaler Versand Zieldestination Asien

Ob China, Südostasien oder die wachstumsstarken Märkte in Nahost: E-Commerce boomt in Asien. Das bietet enorme Chancen für internationale Onlinehändler – es lauern aber auch Fallstricke.

 

Wer nach Asien verkaufen möchte, muss sich zunächst einmal mit dem genauen Zielmarkt auseinandersetzen – denn Asien ist nicht gleich Asien. Der riesige Kontinent ist Heimat vieler Länder und Kulturen, die sich zum Teil deutlich voneinander unterscheiden. Wer in einem Land erfolgreich sein will, sollte die jeweilige Kultur und Sprache verstehen und ein Gespür für die Eigenheiten der Verbraucher entwickeln. Das hilft wiederum dabei, die richtigen Marketing- und Sales-Kanäle auszuwählen, die Logistik auf die lokalen Bedürfnisse anzupassen oder rechtliche Rahmenbedingungen einzuhalten.

Wir geben Ihnen einen Überblick über alle Punkte, die Sie beim Verkauf in asiatische Märkte beachten sollten.

 

Das richtige Marketing

Welche Marketingkanäle Sie bespielen und wie Sie potenzielle Kunden in Asien ansprechen möchten, sollten Sie gut vorbereiten. Denn die eigene Markenbotschaft und -identität zu vermitteln, wird in asiatischen Märkten nicht genauso funktionieren wie hierzulande. Ein starkes Branding ist zwar ebenso entscheidend, um sich gegen die harte Konkurrenz durchzusetzen und Bekanntheit zu erlangen. Onlinehändler müssen ihre Gewohnheiten allerdings hinterfragen und sich flexibel an die lokalen Gegebenheiten vor Ort anpassen. In China beispielsweise kann es helfen, einen chinesischen Namen für die eigene Marke auszuwählen – denn nur so werden sich die chinesischen Verbraucher auch daran erinnern.

Werbeversprechen gegenüber sind die Chinesen wiederum eher skeptisch eingestellt, was womöglich schlicht an der Kultur liegt – man neigt dort eher zu Understatement. Zertifikate und Gütesiegel kommen dagegen gut an, genauso wie das bewährte “Made in Germany”. Westliche Produkte werden häufig als qualitativ hochwertig eingeschätzt; dieses Merkmal gilt es aber auch zu bestätigen.

 

Marktplätze & Plattformen

In Asien dominieren Marktplätze den E-Commerce. Plattformen wie AliExpress (China), Flipkart (Indien), Shopee (Indonesien, Malaysia) oder Lazada (Philippinen) sind bei den Käufern überaus beliebt. Internationale Onlinehändler, die auf diesen Märkten Fuß fassen wollen, kommen daher nicht drumherum, eine Präsenz auf einer oder mehreren E-Commerce Plattformen aufzubauen, um die asiatischen Kunden zu erreichen.

Dabei gibt es allerdings einiges zu beachten, denn die größte und beliebteste Plattform muss nicht unbedingt auch die beste sein. Die Konkurrenz ist vielfältig, die Gebühren mitunter hoch und nicht immer bietet eine Plattform auch alle Funktionen und Plugins, die Sie als Onlinehändler gerne zur Verfügung hätten. Für kleinere oder stark spezialisierte Händler kann es sich daher durchaus lohnen, auf Nischen-Marktplätze auszuweichen. Dort ist der Wettbewerb kleiner und Sie erreichen im Zweifel auch nur die Kunden, die eh bereits Interesse an Ihren Produkten zeigen.

 

Verständnis für Kultur und Mensch

Eine der größten Stolperfallen für internationale Onlinehändler ist es, kulturelle Eigenheiten und sprachliche Aspekte in anderen Ländern zu unterschätzen. Das reicht von der Lokalisierung aller relevanten Inhalte über Design und Farbgebung des Webshops und aller Kommunikationsmittel bis zum Marketing – und nicht zu vergessen: das Produkt selbst. Und Asien ist natürlich nicht gleich Asien: Was in China funktioniert, kann in Thailand ganz anders aussehen. Und was in Israel gut ankommt, sorgt in Katar womöglich für Irritationen.

Um ein Verständnis für die durchaus sensiblen Befindlichkeiten der Kunden in bestimmten Regionen zu erhalten, sollten sich Onlinehändler unter anderem mit wichtigen internationalen Daten und Feiertagen beschäftigen. Die sind häufig kulturell geprägt und für die jeweilige Gegend enorm wichtig. Zudem neigen die Menschen dazu, zu wichtigen Anlässen mehr Geld für Geschenke, Deko und Lebensmittel auszugeben, was die Umsätze ankurbeln und die eigene Marke stärken kann.

Beispiele für wichtige Feiertage und Shopping-Events in Asien sind das chinesische Neujahr, die Goldene Woche in Japan, der White Day in Südostasien, Eid al-fitr im muslimischen/arabischen Raum oder das jüdische Neujahr Rosch ha-Schana.

 

Arbeiten Sie mit Influencern zusammen

Influencer-Marketing spielt im E-Commerce eine immer bedeutendere Rolle – gerade in Asien gibt es einige einflussreiche KOL, die eine riesige Followerschaft begeistern und damit als Werbepartner für Brands enorm attraktiv sind. Wurden früher vor allem bekannte Promis engagiert, die allein mit ihrem Gesicht für einen Wiedererkennungswert sorgen sollten, so greifen mittlerweile viele Marken auf Influencer zurück. Die haben vor allem den Vorteil, dass sie zielgruppenrelevant und im besten Falle auch authentisch sind. Außerdem schauen viele User anderen Menschen einfach gerne dabei zu, wenn diese ihren Tätigkeiten nachgehen – warum das Ganze nicht auch für ein wenig Marketing nutzen?

Es ist also für Onlinehändler generell eine gute Idee, sich mit Influencer-Marketing auseinanderzusetzen und relevante Influencer/KOL für die gewünschte Zielgruppe zu identifizieren. Gerade in vielen asiatischen Ländern ist dieser Marketingkanal aber deutlich wichtiger: Die zum Großteil junge und technikaffine Bevölkerung in vielen Ländern Asiens hat weniger Vorbehalte gegenüber neuen Shoppingmethoden und ist im Alltag sowieso schon digital unterwegs.

 

Mobile First

In vielen Ländern Asiens lässt sich eine Mobile-First-Mentalität beobachten: Das Smartphone nimmt bei vielen Menschen im Alltag eine größere Rolle ein als hierzulande – und das betrifft auch alle Facetten des Onlineshoppings. Gerade junge Asiaten, vor allem in China und Indonesien, nutzen bevorzugt ihr Smartphone zum Shoppen. Es ist davon auszugehen, dass M-Commerce auch künftig weiter an Bedeutung zunimmt. Onlinehändler, die in asiatische Märkte verkaufen möchten, sollten daher einen Mobile-First-Ansatz fahren und Webshop und Co. für mobile Endgeräte optimieren.

 

Payment

Die bevorzugten Paymentmethoden unterscheiden sich innerhalb Asiens von Land zu Land – es lassen sich daher kaum allgemeine Aussagen dazu treffen. Allerdings ist ein Trend dennoch deutlich erkennbar: Die Bezahlung ist mobil. Mobile Payment Apps wie AliPay oder WeChatPay sind in einzelnen Ländern wie China für viele Shopper das Zahlungsmittel der Wahl. Finden die Kunden beim Shoppen nicht ihre bevorzugte Zahlungsart vor, kommt es schnell zu Warenkorbabbrüchen. Es ist daher wichtig, sich im Vorfeld über die Paymentvorlieben zu informieren und nicht einfach dieselben Zahlungsarten anzubieten wie auf dem heimischen Markt.

Doch Vorsicht: In manchen Schwellenländern wie beispielsweise Vietnam sind auch durchaus noch klassische Zahlungsarten wie die Nachnahme weit verbreitet. Auch dort wird sich der Markt in Zukunft verändern – Onlinehändler sollten aber die Eigenheiten einzelner Regionen und Länder im Hinterkopf haben und berücksichtigen, dass nicht jedes Land die gleichen Voraussetzungen bietet.

 

Social Commerce

Asien gilt als Treiber des Social Commerce, insbesondere des Livestream-Shoppings. Im Grunde gehen viele Social Media Kanäle in Asien bereits als E-Commerce Plattformen durch. Mit Apps wie WeChat kann der User fast schon das gesamte physische Einkaufserlebnis nachempfinden – inklusive der Interaktion mit seinen Freunden. Für Händler bietet das die Chance, unmittelbar mit den Kunden zu kommunizieren und die Markenbindung durch die direkte Interaktion zu stärken.

In Deutschland mag das Konzept noch in den Kinderschuhen stecken und für viele Onlinehändler nicht unbedingt vertraut sein. Gerade in China und Südostasien aber ist der Verkauf über Social Media Kanäle fast schon ein Muss, um die eigene Marke zu präsentieren und die Kunden direkt zu erreichen.

 

Transparenz und Flexibilität bei Fulfillment & Logistik

Asien ist groß. Internationale Onlinehändler, die in die Region verkaufen möchten, müssten enorme Investitionen in Lager und Fulfillment tätigen, um eine skalierbare Logistik auf die Beine zu stellen – bevor sie überhaupt wissen, ob der Markteintritt erfolgreich ist.

Sinnvoller ist daher die Zusammenarbeit mit einem zuverlässigen Versandpartner, der sich mit den kulturellen Eigenheiten und Vorlieben der Verbraucher auskennt und eine Präsenz vor Ort hat. Asendias integriertes Logistiktzentrum in Singapur etwa bietet Onlinehändlern die Möglichkeit, ihre asiatischen Kunden schnell und kosteneffizient zu beliefern. Das spart zum einen wertvolle Zeit und erhöht zum anderen die Kundenzufriedenheit – denn die Shopper erhalten ihre Pakete schneller, können Waren einfacher retournieren und ihre Sendungen jederzeit tracken. Was wiederum ihren Kundenservice entlastet.

 

Service & Kommunikation

Unterschätzen Sie nicht das Bedürfnis der Kunden nach Kommunikation. Ob Fragen zum Produkt oder klassische Beschwerden: Hat ein Kunde ein Anliegen, erwartet er eine einfache und direkte Möglichkeit der Kommunikation mit dem Händler. Auch hier lässt sich der asiatische Hang zur Smartphonenutzung beobachten – Instant Messenger wie WeChat sind häufig das Kommunikationsmittel der Wahl. Onlinehändler müssen hier womöglich umdenken und sich von der Vorstellung verabschieden, den Kundenservice über E-Mails - oder schlimmer: Festnetznummern mit klassischen Warteschleifen - anzubieten.

Zudem sollte die Kommunikation in der jeweiligen Landessprache erfolgen. Hier hilft ein Kundenservice, der lokal präsent ist und sinnvollerweise auch in der richtigen Zeitzone sitzt.

 

Lizenzen, Registrierungen & Vorschriften

Setzen Sie sich mit den rechtlichen Rahmenbedingungen auf dem Zielmarkt auseinander. Dazu gehören unter anderem:

  • Zölle
  • Steuern & entsprechende Registrierungen und Kennnummern
  • Lizenzen
  • Gewährleistungspflichten
  • Kennzeichnungspflichten
  • Normen
  • Recyclingrichtlinien
  • Nachweiserbringungen
  • AGB/Rechtsordnung
  • Verbraucherschutz

So kann es je nach Land vorkommen, dass Sie sich erst registrieren oder die zu verkaufenden Produkte anmelden und einem Test unterziehen müssen, bevor Sie offiziell als Händler tätig werden dürfen. Da Unwissenheit bekanntlich nicht vor Strafe schützt, sollten Sie sich am besten juristische Unterstützung holen, um stets auf der sicheren Seite zu sein.

Um das Thema Verzollung kümmern wir uns übrigens gerne und erledigen es zusammen mit dem Versand einfach in einem Abwasch – so müssen Sie sich keine Sorgen darum machen, dass Ihre Pakete von einem schlecht gelaunten Zöllner an der Grenze aufgehalten werden und nicht rechtzeitig beim Kunden ankommen!

 

Fazit: Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Asien und insbesondere China sind zum Treiber vieler neuer E-Commerce Trends geworden. Einige asiatische Märkte zählen zu den wachstumsstärksten E-Commerce Regionen weltweit und stellen damit für internationale Onlinehändler lukrative Ziele dar.

Um in diesen Regionen erfolgreich zu sein, müssen sich Onlinehändler allerdings auf die lokalen Gegebenheiten einstellen und alle Facetten des Onlineshoppings an die Bedürfnisse und Eigenheiten des jeweiligen Marktes anpassen. Dabei helfen zuverlässige Partner mit dem nötigen Know-How und smarten Lösungen in technologischen und logistischen Fragen. Wird der Markteintritt gut vorbereitet, steht einer erfolgreichen Expansion in Asien nichts im Wege!

 

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