D2C-Modelle bieten Herstellern die Möglichkeit, ohne Zwischenhändler auch im Ausland direkt an den Kunden zu verkaufen und dabei stets die volle Kontrolle über die Customer Experience zu behalten. Was ist bei der Internationalisierung zu beachten?
Der direkte Vertrieb an E-Commerce-Kunden birgt hohes Potenzial und erfreut sich weltweit mit einem geschätzten Volumen von etwa 163 Mrd. USD großer Beliebtheit (parcel.one). Für die internationale Skalierung kann ein D2C-Geschäftsmodell sehr praktisch sein, schließlich bleibst du als Verkäufer unabhängig und hast den Erfolg deines Unternehmens selbst in der Hand – was aber auch bedeutet, dass du dich um viele Dinge selbst kümmern musst und starke Partner benötigst.
In diesem Asendia Insights Blogbeitrag gehen wir näher auf D2C-Geschäftsmodelle ein und erläutern, wie du geeignete Zielmärkte findest, warum die CX so wichtig ist und wie Versand und Logistik zur Skalierung beitragen können.
Die Besonderheiten und Vorteile von D2C-Geschäftsmodellen
Die größte Besonderheit von D2C steckt bereits im Namen: Durch das Direct to Consumer Prinzip verkaufen Hersteller ihre Produkte direkt an den Endkunden, ohne auf Zwischenhändler angewiesen zu sein. Das gibt ihnen volle Kontrolle über Marketing, Preisgestaltung und Kundenerlebnis, stellt aber auch höhere Anforderungen an die Logistik und die IT-Systeme sowie den Umstand, dass durch den Direktverkauf an den Kunden viele Einzelbestellungen zu bearbeiten sind – im Gegensatz zu den Großbestellungen eines Zwischenhändlers, an den du im Optimalfall größere Mengen abgibst als im Direktverkauf an Endkunden. In der Regel verkaufen Hersteller über einen eigenen Onlineshop, andere D2C-Modelle sehen aber auch den Verkauf über Marktplätze, eigene Apps oder Social-Commerce-Plattformen vor – oder gleich mehrere dieser Kanäle.
Was macht den D2C-Verkauf für Hersteller so attraktiv?
- Höhere Margen
- viele Kundendaten
- Kontrolle über Customer Experience
- Testmöglichkeiten
- Zusätzlicher Absatzkanal
Der Wegfall von Zwischenhändlern sorgt für höhere Margen und erlaubt es den Herstellern, einfacher verschiedene Preisstrategien zu testen. Zudem erhalten sie direkten Zugriff auf Kundendaten wie Kaufhistorien, Präferenzen und dem Kaufverhalten. Das erlaubt ihnen wiederum eine bessere Kontrolle des Kundenerlebnisses und verschafft ihnen so einen konsistenten Markenauftritt – schließlich liegt bei einem D2C-Modell die gesamte Customer Journey in der Hand der Brand. Darüber hinaus machen sich Hersteller auf diese Weise weniger abhängig vom Einzelhandel und seinen oft geringen Verhandlungsspielräumen. Ebenso steigen die Möglichkeiten, Produkt- oder Preistests durchzuführen und das Feedback der Kunden direkt auszuwerten.
Darum ist eine konsistente Customer Experience so wichtig – gerade im Ausland
Eine konsistente Customer Experience vermittelt deinen Kunden ein Stück Vertrautheit und sorgt dafür, dass deine Marke ein einheitliches Bild abgibt. Ist sie gelungen, vermittelt sie Zufriedenheit, Vertrauen und eine emotionale Bindung zu deinem Unternehmen. Gerade beim ersten Schritt auf einem fremden Markt möchtest du sicherstellen, dass deine Markenbotschaft ankommt und die Kundenerfahrungen von vornherein auf einem gleichbleibend hohen Niveau sind.
Dazu gehören unter anderem:
Markenauftritt
Egal, welche Kanäle du bespielst: Sorge dafür, dass dein Auftritt stets gleich bleibt. Das bedeutet: Sprache und Tonalität deiner Botschaften, Designelemente von Marketing, Onlineshop und Nachrichten an den Kunden und auch inhaltliche Aussagen sollten stets einheitlich sein.
Vertrauen
Eine konsistente Customer Experience vermittelt Vertrauen. Die Faustregel ist ganz einfach: Je konsistenter dein Auftritt, desto professioneller wirkst du auf deine Kunden. Und je seriöser und verlässlicher du auf deine Kunden wirkst, desto mehr werden sie dir vertrauen.
Kundenbindung
Eine konsistente CX sorgt auch dafür, dass Navigation, Payment und Check-out in deinen Verkaufskanälen reibungslos und bequem funktionieren – genauso wie der Wechsel zwischen verschiedenen Kanälen. Das wiederum hat zur Folge, dass deine Kunden wieder bei dir einkaufen werden.
Service
Kunden erwarten ein hohes Servicelevel in allen Bereichen. Sie wollen mit ihren Problemen ernst genommen werden und natürlich eine Lösung von dir erhalten. Agierst du hier selbst als ausländischer Verkäufer mit deinem Support auf einem gleichbleibend hohen Niveau, wirst du die CX deiner Kunden enorm verbessern.
Gerade in einem neuen Markt mit seinen Besonderheiten, einer möglicherweise anderen Sprache und anderen kulturellen Aspekten ist es für dich wichtig, die Kontrolle über das Kundenerlebnis deiner Shopper zu behalten und dich hier möglichst wenig von Dritten abhängig zu machen. Gleichzeitig bedeutet eine konsistente CX aber auch, deine Markenidentität trotz aller lokalen Anpassungen nicht zu verändern, da du sicherstellen möchtest, dass der Kern deiner Marke beim Schritt ins Ausland derselbe bleibt.
So findest du die geeigneten Zielmärkte für dein D2C-Modell
Um herauszufinden, in welche Länder du mit deiner D2C-Brand skalieren könntest, gehst du am besten mehrstufig vor:
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Nachfrage: Zunächst gilt es herauszufinden, aus welchen Gegenden du bereits organischen Traffic oder sogar Bestellungen erhältst, woher Suchanfragen für bestimmte Keywords und deine Marke kommen (etwa über Google Trends) und woher die Social Media User stammen, die mit deiner Marke auf Instagram, TikTok und Co. interagieren.
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Shortlist: Hast du eine Liste potenzieller Gegenden erstellt, solltest du sie nach Kriterien wie Marktgröße, Kaufkraft, Social Commerce, lokalen Wettbewerbern und natürlich der D2C-Akzeptanz weiter verfeinern. Auch kulturelle Besonderheiten können eine Rolle spielen.
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Machbarkeit: Eine hohe Nachfrage heißt nicht automatisch, dass sich die Expansion für dich lohnt, schließlich musst du die neuen Kunden operativ und logistisch reibungslos betreuen können. Das schließt auch Zölle, Payment oder gesetzliche Vorgaben mit ein.
Länder wie Österreich und die Schweiz eignen sich aufgrund der kulturellen Nähe, guter logistischer Anbindung und geringer sprachlicher Hürden oft hervorragend für den ersten Schritt ins Ausland – wie hier die Akzeptanz für D2C-Brands aussieht und ob du mit deiner Marke erfolgreich sein kannst, solltest du aber dennoch anhand der oben genannten Kriterien gründlich prüfen.
Versand & Logistik als Skalierungsfaktor
Mit einer eigenen Logistik wirst du bei deiner Expansion schnell an deine Grenzen stoßen. Denn internationales Wachstum erfordert einen deutlich höheren Aufwand als der inländische Versand – setzt du dabei noch auf dein eigenes Lager, ergeben sich zwangsläufig hohe Hürden, die deine Expansion ausbremsen können. Abgesehen von den Kosten für Lagerfläche und Personal solltest du hierbei vor allem bedenken, welche komplexen Abläufe hinter der Kommissionierung für den internationalen Versand sowie auch hinter der Abwicklung von internationalen Retouren stehen; du müsstest beispielsweise eine aufwändige Lagerlogistik aufbauen und Mitarbeiter speziell dafür schulen. Darüber hinaus ist ein eigenes Lager nur schwer skalierbar – entweder hast du bereits genug Ware auf Lager, die bei geringeren Auftragsvolumina aber nur herumliegt und Geld kostet, oder aber dir fehlen Platz und Personal, um weiter wachsen zu können.
Ein externer Dienstleister bietet dir die Option, zusammen mit dir zu wachsen bzw. auch größere Auftragsvolumen problemlos händeln zu können. Auch die Zollabwicklung und deine internationalen Retouren sind mit einem externen Dienstleister problemlos skalierbar, da sie größtenteils automatisiert ablaufen. Zudem fallen deine Kosten niedriger aus, da du weder in personelle Ressourcen noch in ein größeres Lager investieren musst – ein wichtiger Faktor bei der internationalen Skalierung. Du brauchst also Logistikpartner, die dein Wachstum problemlos und flexibel mitgestalten – egal, ob du 20 oder 2.000 Pakete täglich in die Welt hinaus versendest. Denn nur wenn du dein Versand-Setup einfach und ohne Mehraufwand skalieren kannst, kann auch dein Unternehmen problemlos skalieren – und du dich auf dein Kerngeschäft fokussieren und deine Ressourcen sinnvoll einsetzen.
So kann Asendia dich und dein Unternehmen unterstützen
Asendia ist dein Experte für internationale E-Commerce- und Versandlösungen in über 200 Destinationen rund um den Globus. Dank unserer weltweiten Vernetzungen und vielen lokalen Partnerschaften können wir dir und deinen Kunden maßgeschneiderte Logistiklösungen anbieten. Darüber hinaus hilft Asendia seinen Kunden mit smarter Technologie und agiler Logistikkompetenz in allen Bereichen des E-Commerce.
Wir unterstützen dich mit unserem Know-how gerne dabei, deinen Kunden überall auf der Welt ein perfektes Versanderlebnis zu bieten und deine Expansion in neue Märkte voranzutreiben – kontaktiere unsere Experten für eine umfassende Beratung!
