Die Kundenakquise ist essenziell für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Insbesondere im Onlinehandel sollte eine geeignete Marketing-Strategie zur Abgrenzung von der Konkurrenz entwickelt werden.
Die Zahl der Wettbewerber im Onlinehandel ist hoch, die Erstellung einer Website vergleichsweise simpel. Umso schwieriger ist es für Webshops, sich Marktanteile zu sichern und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden im Netz zu gewinnen. Um Ihre Zielgruppe zu erreichen und zum Kauf im Onlineshop zu bewegen, ist es nötig, Strategien zur Kundengewinnung aktiv umzusetzen und die Customer Journey auf Ihrer Website zu verbessern.
Obwohl die langfristige Bindung von bestehenden Kunden an die eigene Marke ebenso wichtig für den Unternehmenserfolg ist, darf für die Umsatzsteigerung nicht ausschließlich auf Bestandskunden gesetzt werden. Besonders für Start-Ups, aber auch für etablierte Unternehmen, bleibt die Neukundengewinnung eine Grundvoraussetzung für Wachstum und Erfolg.
Dabei sollten die Optimierung des Onlineshops und die Kommunikation nach außen einen fortlaufenden Prozess darstellen. Idealerweise gehen Strategien zur Kundenakquise und anschließende Maßnahmen zur Kundenbindung fließend ineinander über.
Mit dem richtigen Marketing-Mix kann auch Ihr Unternehmen seine Erfolgschancen im E-Commerce verbessern. Zur Orientierung werden in diesem Blogbeitrag einige Strategien für die Neukundengewinnung vorgestellt.
1. Definition der Zielgruppe
Um eine geeignete Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln, sollten zunächst die Unternehmensziele genauer definiert werden. Des Weiteren gilt es, Ihre Zielgruppe einzugrenzen. So können Sie konkrete Maßnahmen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abstimmen und diese zielgerichtet ansprechen.
Führen Sie dazu eine Kundenanalyse durch und skizzieren Sie den idealen Kunden Ihres Geschäfts anhand einer oder mehrerer Buyer Personas. Erörtern Sie mögliche Herausforderungen der Kunden und überlegen Sie sich, wie Sie Ihren Kunden entgegentreten und sich von den Wettbewerbern abgrenzen möchten.
2. Sichtbarkeit in der Suchmaschine
Falls Sie bisher dachten, Sie könnten ganz einfach Kunden generieren, indem Internetnutzer durch Zufall auf Ihren Webshop stoßen, dann haben Sie sich leider geirrt. Aufgrund der Vielzahl an Webseiten im Internet ist Ihr Onlineshop grundsätzlich für die Nutzer unsichtbar, solange diese nicht Ihre exakte Webadresse kennen. Daher ist es wichtig, in die Optimierung Ihrer Website für eine gute Positionierung in den Suchmaschinen zu investieren.
Durch ein gutes Ranking können Sie Ihre Reichweite erhöhen. Sowohl für die Platzierung bei der organischen Suche als auch für die Schaltung bezahlter Anzeigen über Google/ Microsoft Ads sollte zunächst ermittelt werden, welche Suchkriterien beachtet und welche Keywords verwendet werden müssen. Welche Schlagworte animieren potenzielle Kunden zum Klick auf Ihre Website?
Anschließend gilt es, Überschriften und Beschreibungen entsprechend an die Kriterien der Suchmaschine und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anzupassen. Liefern Sie qualitativ hochwertige Inhalte und vergessen Sie nicht, Ihre Website auch in technischer Hinsicht zu optimieren. Wenn Nutzer problemlos auf Ihre Website zugreifen können und diese schnell auf Interaktionen reagiert, verbessern Sie sowohl Ihr Ranking in der Suchmaschine als auch das Nutzererlebnis in Ihrem Shop.
3. Bekanntheit steigern
Neukunden gewinnen Sie nicht nur durch die gezielte Suche der Onlineshopper nach den Produkten, die Sie anbieten. Auch die Bekanntheit Ihrer Marke bei der Zielgruppe spielt eine wichtige Rolle, um potenzielle Käufer in Ihren Shop zu leiten.
Ihre Bekanntheit können Sie steigern, indem Sie aktiv Öffentlichkeitsarbeit betreiben. Stellen Sie sich beispielsweise für ein Interview mit einem Magazin Ihrer Branche zur Verfügung. Nehmen Sie zudem an Events, Konferenzen und Messen teil, um Ihre Marke in der Branche zu etablieren und in direkten Kontakt mit der Zielgruppe zu treten.
4. Social-Media-Präsenz
In der heutigen Zeit sind die sozialen Medien nicht mehr aus der öffentlichen Kommunikation wegzudenken. Über Plattformen wie TikTok, Instagram & Co können Firmen ganz leicht in Interaktion mit ihren Kunden treten und deren Aufmerksamkeit gewinnen.
Wichtig ist, dass Sie für Ihre Social-Media-Kampagne die passende Plattform und Ansprache je nach Zielgruppe wählen. So nutzen nach Ergebnissen der ARD/ZDF-Onlinestudien junge Erwachsene im Alter von 14 bis 29 Jahren am häufigsten die Foto- und Video-Sharing-Plattform Instagram, wohingegen Facebook die beliebteste Plattform in der Gruppe der 30- bis 49-Jährigen ist.
Die Aufmerksamkeit der Nutzer können Sie durch kreative, interessante Inhalte erlangen. Dabei sind aktuell kurze Videoclips besonders populär. Stellen Sie sicher, dass Ihre Social-Media-Kanäle regelmäßig mit relevanten Inhalten gefüllt werden und nutzen Sie die Möglichkeiten, die Ihnen die Plattform bietet.
Wenn Sie sich entscheiden, kostenpflichtige Werbemöglichkeiten in den sozialen Medien zu nutzen, können Sie zudem Ihre Zielgruppe eingrenzen. Dies ermöglicht ein präzises Targeting bei der Kundenakquise und verhindert Streuverluste.
5. Verbesserung der Customer Journey
Um Interessenten in Ihrem Onlineshop zum Kauf zu bewegen, sollten Sie für einen angenehmen Aufenthalt auf Ihrer Website und nutzerfreundliche Tools sorgen. Ein ansprechendes Website-Design, Übersichtlichkeit, eine intuitive Navigation und ein unkomplizierter Checkout-Prozess sind hierfür Voraussetzung.
Bieten Sie neben einer Desktop-Version unbedingt auch eine mobile Version der Website oder direkt eine App für mobile Endgeräte an. Schließlich präferieren immer mehr Kunden das Einkaufen per Smartphone.
Durch eine FAQ-Seite oder den Einsatz von Chatbots können Sie zudem die Kundenbetreuung in Ihrem Onlineshop verbessern.
Stärken Sie das Vertrauen der Neukunden in die Qualität Ihres Sortiments, indem Sie bestehenden Kunden die Möglichkeit geben, Ihre Produkte zu bewerten und Rezensionen zu verfassen. So können sich neue Besucher Ihres Shops von den Erfahrungen anderer überzeugen lassen. Auch Qualitätssiegel und Auszeichnungen sowie zusätzliche Service-Angebote können zu einem seriösen Auftritt beitragen.
Damit Sie potenzielle Kunden nicht im Laufe des Kaufprozesses verlieren, sollten Sie auf Ihrer Website direkt über zusätzliche Kosten (z.B. für den Versand) informieren. Gestalten Sie den Checkout-Prozess möglichst schnell und einfach und bieten Sie verschiedene Zahlungsarten an.
Des Weiteren ist es sinnvoll, bei unabgeschlossenen Käufen ein personalisiertes Pop-Up vor dem Verlassen der Website einzurichten oder den Kunden per E-Mail an vergessene Artikel im Warenkorb zu erinnern. Hier kann auch ein Rabatt auf die gewünschten Produkte zur Rückkehr in Ihren Onlineshop einladen.
7. Erfolg messen
Wer eine bestimmte Unternehmensstrategie verfolgt, sollte diese fortlaufend optimieren und immer wieder auf den Prüfstand stellen. Wählen Sie im Vorfeld die passenden KPIs (Key Performance Indicators), um den Erfolg Ihrer Marketing-Strategien zu messen und analysieren Sie den Einfluss einzelner Faktoren auf Ihren Unternehmenserfolg.
