Die Verlockung ist groß: Das Business ist angelaufen, die Geschäftsidee scheint erfolgreich zu sein, deine ersten Produkte verkaufen sich bestens – warum also nicht direkt größer denken und neue Märkte erschließen? Die kurze Antwort: weil es vermutlich noch einige ungeklärte Fragen gibt, die du dir zuerst beantworten solltest, bevor du die Expansion vorantreibst. Die lange Antwort erhältst du in diesen Asendia Insights Blog!
Wir geben dir hier einen Überblick darüber, wie die typischen Wachstumsphasen eines Startups aussehen, wann der richtige Zeitpunkt für eine internationale Skalierung ist und warum diese besser schrittweise erfolgen sollte.
Bevor wir auf Skalierung und internationalen Versand zu sprechen kommen, möchten wir dir einen kurzen Überblick über die typischen Wachstumsphasen eines Startups im E-Commerce geben.
Ein Startup durchläuft in der Regel unterschiedliche Phasen, bis es zu einem etablierten und erfolgreichen Business angewachsen ist. Je nach Definition sind das vier bis sechs Phasen, wobei sich manchmal auch zwei Phasen zu einer zusammenfassen lassen.
Phase 1: Orientierung und Planung (Pre-Seed & Seed)
Zu Beginn wird die Geschäftsidee entwickelt und verfeinert, Zielgruppen analysiert und das Marktumfeld untersucht. In dieser Phase hast du weder ein fertiges Produkt noch ein logistisches Netzwerk vorzuweisen – vielmehr geht es darum, dein Angebot zu testen, Netzwerke zu Partnern aufzubauen und den technischen Unterbau einzurichten. In Phase 1 kann es durchaus vorkommen, dass du strategische Entscheidungen noch einmal änderst, etwa, weil sich weitere Finanzierungsmöglichkeiten ergeben haben oder die Marktanalyse zeigt, dass du die Geschäftsidee ein wenig anpassen solltest.
Phase 2: Gründung und Launch
Hier werden Marketing und Vertrieb für dich relevant. Du verkaufst deine ersten Produkte, schaltest Anzeigen auf Social Media und in Suchmaschinen. Deine Vertriebsprozesse werden in dieser Phase Schritt für Schritt verfeinert, das Feedback deiner ersten Kunden hilft dir dabei, Potenziale zu erkennen und deine Produkte weiter zu optimieren. Du wirst deine Strategien und Prozesse gründlich überwachen und analysieren, um flexibel auf Veränderungen reagieren zu können – schließlich ist dein Startup in dieser Phase noch nicht gefestigt, was es dir erlaubt, mögliche Änderungen einfach und schnell umzusetzen.
Phase 3: Wachstum/Skalierung
Dein Startup ist nun auf dem Markt angekommen und möchte wachsen. Du möchtest neue Kunden gewinnen, deine Reichweite ausbauen und deine Geschäftsprozesse und -strukturen an die neuen Herausforderungen anpassen. Du stellst neues (Fach-)Personal ein und versuchst, Abläufe zu standardisieren, um effizienter zu werden. Die Expansion deines Startups kann in dieser Phase auch auf einem neuen, internationalen Markt erfolgen.
Phase 4: Reifephase
Hier geht es vor allem um Branding (Stärkung deiner Marke), Kundenbindung und Kostenoptimierung. Dein Startup hat sich stabilisiert und möchte seine Marktposition nun gegenüber der Konkurrenz behaupten. Dabei wird es seine Produkte weiterentwickeln, an neuen Ideen forschen und eine Unternehmenskultur aufbauen, die die eigenen Werte lebt und die Mitarbeiter an das Unternehmen bindet. Natürlich kann dein Startup auch in dieser Phase noch international skalieren.
Um den perfekten Zeitpunkt für die Expansion in neue Märkte zu bestimmen, solltest du die folgenden Punkte abhaken können:
Erhältst du bereits ohne aktives Marketing in anderen Ländern viel Traffic oder sogar (trotz fehlender Lokalisation) Bestellungen aus dem Ausland, zeigt das zunächst einmal, dass Interesse an deinen Produkten nicht nur auf dem heimischen Markt besteht. Das kann ein Signal dafür sein, über eine internationale Skalierung nachzudenken – je nachdem, wie sehr das Wachstum auf dem Heimatmarkt stagniert. Besteht dort noch Potenzial, kommt eine internationale Expansion meist zu früh – was nicht bedeutet, dass du sie zu diesem Zeitpunkt grundsätzlich ausschließen solltest. Weitere Faktoren wie ausreichendes Kapital für Marketing, Lokalisation oder externe Berater mit Markt- und Rechtskenntnissen, eine skalierbare IT, eine mehrsprachige Shop-Struktur und neues Personal sind ebenfalls entscheidend.
Darüber hinaus ist es wichtig, die große Frage nach dem internationalen Versand und grenzüberschreitenden Retouren zu klären; die Zustellung im Ausland kostet dich mehr, ohne dass du zwangsläufig weißt, welche Versandkosten deine internationalen Kunden bereit sind zu bezahlen. Außerdem möchtest du sicherstellen, dass deine Pakete schnell und sicher beim Kunden ankommen, ohne dass du dich mit Zollangelegenheiten oder lokalen Zustellern herumschlagen musst. Hier gilt es also, einen zuverlässigen Partner für den internationalen Versand zu finden, der alle Logistikfragen für dich regelt.
Viele Startups möchten irgendwann international skalieren, weil der heimische Markt gesättigt ist und in anderen Ländern zahlreiche Kunden zu gewinnen sind. Eine internationale Expansion bedeutet mehr Reichweite, neue Zielgruppen und je nach örtlichen Gegebenheiten womöglich sogar weniger Wettbewerb. Daher scheint es verlockend, eine schnelle Expansion anzustreben, um neue Märkte zu erschließen. Bevor du allerdings jetzt den Komplett-Rollout in die umliegenden Länder planst, musst du dir über Kosten und Ressourcen Gedanken machen.
Zunächst gilt es, die technischen und organisatorischen Grundlagen dafür zu schaffen, in ein neues Land zu expandieren. Dass deine Strukturen und Systeme auf dem deutschen Markt perfekt funktionieren, bedeutet nicht, dass sie auch für den Verkauf in andere Länder geeignet oder zumindest optimiert sind. Daher ist es sinnvoll, zunächst nur ein Land oder eine Region wie etwa den DACH-Raum ins Visier zu nehmen und dort die erforderlichen Strukturen zu schaffen, um einen reibungslosen internationalen Verkauf und Versand an deine Kunden zu gewährleisten. Die sprachliche und kulturelle Nähe sowie ähnlich funktionierende Märkte machen diese Länder für eine schrittweise Expansion zu perfekten Zielen.
Mache dir zudem Gedanken um folgende Dinge:
Die initialen Setup-Kosten dafür können schwanken, fallen aber natürlich an, bevor du überhaupt dein erstes Produkt auf dem neuen Markt verkauft hast. Bedenke bei der Ressourcenplanung also auch die finanziellen Aufwendungen, die beim internationalen Verkauf auf dich zukommen.
Wie internationales Wachstum erfolgreich gelingen kann, erfährst du auch in unserem Asendia Insights Blogbeitrag So skalieren KMU international ohne Risiko.
Auf externe Dienstleister zu setzen, ist eine strategische Entscheidung. Dahinter steht die Frage, ob du einen Teil deiner Kontrolle über die Prozesse in deinem Startup abgeben möchtest – und wenn ja, an wen. Grundsätzlich wirst du aber davon profitieren, mit Dritten zusammenzuarbeiten. Externe Partner können Startups bei einer Vielzahl von Prozessen und Entscheidungen unterstützen, für die intern die Ressourcen oder das Fachwissen fehlen.
Setze auf externe Partner, um
All diese Punkte könntest du auch mit internen Ressourcen abdecken – dafür müsstest du sie aber erst mühsam aufbauen, Fachpersonal einstellen, deine Prozesse verschlanken, deine technischen und logistischen Kapazitäten erweitern und dich jahrelang weiterbilden. Das kostet Zeit, Geld und ist am Ende nicht besonders sinnvoll, wenn du stattdessen externe Partner ins Boot holen kannst.
Für den internationalen Versand können dir extern Partner wertvolle Marktkenntnisse, Logistikkompetenz sowie weitere nützliche Expertise zu Lokalisation, rechtlichen Fragen oder Marketing liefern – für die Expansion auf einen neuen Markt solltest du daher über die Zusammenarbeit mit externen Partnern nachdenken.
Asendia ist dein Experte für internationale E-Commerce- und Versandlösungen in über 200 Destinationen rund um den Globus. Dank unserer weltweiten Vernetzungen und vielen lokalen Partnerschaften können wir dir und deinen Kunden maßgeschneiderte Logistiklösungen anbieten. Darüber hinaus hilft Asendia seinen Kunden mit smarter Technologie und agiler Logistikkompetenz in allen Bereichen des E-Commerce.
Wir unterstützen dich mit unserem Know-how gerne dabei, deinen Kunden überall auf der Welt ein perfektes Versanderlebnis zu bieten und deine Expansion in neue Märkte voranzutreiben – kontaktiere unsere Experten für eine umfassende Beratung!