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Direct Marketing » Case Study | 07.04.2014

Kataloge im Fokus – die Säule des Unternehmenserfolgs

 
Versandshändler im Gespräch mit Asendia

 
Fast eine Million Kataloge produziert der Versandhändler für IT- und Telekommunikationsprodukte jährlich für den deutschen und österreichischen Markt. Trotz des umfangreichen E-Commerce- Angebotes und weit entwickelter Lösungen für die elektronische Beschaffung per E-Procurement, ist der Business-to-Business-Katalog die Säule des Unternehmenserfolgs.

Und das hat einen ganz einfachen Grund, sagt der Marketingleiter des Versandhauses. Denn kein anderes Medium bietet wie der Katalog die Möglichkeit das gesamte Angebotsspektrum im Überblick abzubilden.

„Kein anderes Medium bietet wie der Katalog die Möglichkeit das gesamte Angebotsspektrum im Überblick abzubilden”


Dem Kunden auf einem Blick zu zeigen was man hat, können E-Commerce und E-Procurement alleine nicht leisten. Als Beispiel nennt der Marketingleiter den Online-Händler Amazon. Hier sei das Angebot inzwischen so umfangreich, dass niemand mehr sagen könne, wofür Amazon steht. Die Folge: Das Profil des ehemaligen Buchhändlers verwässert.


Eindeutige Strategie verfolgen

Deswegen wird der oft beschriebene crossmediale Marketing-Mix online und offline immer wichtiger. Alle Instrumente gleich zu gewichten ist schon aus Kostengründen kaum möglich. Experten empfehlen deshalb:

  • eindeutig Schwerpunkte zu setzen
  • eine klare Strategie zu verfolgen
  • sich für ein Leitmedium wie den Katalog zu entscheiden

Denn mit dem Katalog werden auch weniger internetaffine Zielgruppen erreicht und das Gefühl, ein gestrichenes Papierin der Hand zu halten, ist durch nichts zu ersetzen. Hinzu kommt, dass sich erklärungsbedürftige IT-Produkte in gedruckter Form überzeugender darstellen lassen als auf dem Bildschirm.

Den vermeintlichen Nachteil, die mangelnde Aktualität, gleicht der Marketingleiter durch ein straffes Zeitmanagement wieder aus.
So wird der jeden Monat neu erscheinende, rund 120 Seiten umfassende Katalog innerhalb von 20 Arbeitstagen produziert und versandt. Mit aktuellen Monatsangeboten setzt das Unternehmen Kaufimpulse bei Bestandskunden und potenziellen Kunden, an die rund ein Drittel der Auflage verschickt wird.


Persönliche Beratung

Der enge Zeitplan stellt auch die Logistiker von Asendia Germany jeden Monat vor eine neue Herausforderung. Denn die Portooptimierung und der Versand in Deutschland und Österreich müssen schnell und zuverlässig erfolgen. Zudem gilt es dabei stets die Kosten im Blick zu haben.

Optimale Versandwege und Organisation erfordern eine präzise Planung und viel Know-how. Für den IT-Versender kommt es dabei vor allem auf eine persönliche und individuelle Beratung durch Asendia Germany an. Genauso wichtig, so sagt der Marketingchef, ist, dass der Dienstleister die Prozesse selbständig managt und ihm die Zeit gebe, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Der Erfolg spricht dabei für sich.
Künftig erwägt das Unternehmen die Services von Asendia Germany auch für den Versand der Kataloge in weitere europäische Länder zu nutzen.

„Optimale Versandwege und Organisation erfordern eine präzise Planung und viel Know-how“


3 Tipps zum effizienten Katalogversand
 

  • Adressqualität prüfen
    Pflegen Sie die Adressen ihrer Kunden regelmäßig und achten Sie bei der Anmietung von Adressen zur Neukundengewinnung auf die Qualität. Und: Aktualisieren Sie die Adressen nach jedem Aussand anhand des Versandprotokolls.
  • Aktualität sicherstellen
    Stellen Sie sicher, dass der Katalog regelmäßig erscheint. Am besten einmal im Monat. Insbesondere in preissensiblen Märkten wie der IT ist Aktualität ein wichtiges Verkaufsargument.
  • Prioritäten setzen
    Setzen Sie Prioritäten und legen Sie den Fokus auf den Absatzkanal mit den höchsten Potenzialen.

 

 

Sektor: Detailhandel
Standort des Unternehmens: Deutschland