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Targeting older generations through e-commerce
E-Commerce » Trends | 22.04.2015

Wie sich die ältere Generation mit E-Commerce erreichen lässt

 

Die sogenannten Millennials – die heute 20- bis 40-Jährigen – sind häufig die bevorzugte Zielgruppe von Händlern im E-Commerce. Sie sind technikaffiner, mit dem Internet aufgewachsen und haben vergleichsweise größeres Vertrauen in die Abläufe des Online-Shoppings. Doch wie steht es um die ältere Generation, die mehr Geld zum Ausgeben zur Verfügung hat?

Die über Sechzigjährigen bilden weltweit die am stärksten wachsende Verbrauchergruppe und werden im Jahr 2050 mehr als ein Drittel der erwachsenen Bevölkerung in Spanien, Deutschland, Japan, Italien und Russland stellen.

40 % der Verbraucherausgaben kommen von Käufer über 50 ...

Bezieht man nur die nächst jüngere Altersgruppe mit ein, so geben laut einer Studie des Instituts für Altersforschung der Universität Newcastle die über fünfzigjährigen Verbraucher in Großbritannien pro Jahr bereits 260 Mrd. britische Pfund aus – das sind 40 % der Verbraucherausgaben insgesamt. Allerdings, so die Studie weiter, sind nur 10 % des Marketings auf diese Zielgruppe ausgerichtet.
Dies ist nicht nur ein Versäumnis der Briten. Auch in den USA sollten laut einem aktuellen Bericht der Marktforscher von Forrester, „The Future of Shopping“, die Einzelhändler mehr tun, um die älteren Verbraucher zu umwerben, da diese ungleich mehr Kaufkraft besitzen als die Millenials.

Die Zukunft ist grau

Doch bevor Händler in aller Eile ihre Marketingstrategie auf diese wachsende und bisher stiefmütterlich behandelte Zielgruppe umstellen, lohnt es sich, genauer zu betrachten, welcher Anteil der älteren Verbraucher sich überhaupt für Technologie und geschweige denn auch für das Online-Einkaufen interessiert.
Laut Googles „Consumer Barometer“ von 2014 liegt der Anteil derer, die in der Altersgruppe über 55 täglich online gehen, bei 65 % in Deutschland, bei 66 % in den USA und bei 70 % oder knapp darüber in Großbritannien, Spanien und Frankreich. Im Vergleich dieser Länder war der Anteil jener, die online außerdem recherchieren oder einkaufen, mit 53 % bzw. 46 % in Großbritannien am höchsten, gefolgt von Frankreich mit 51 % bzw. 34 %.

In Norwegen nutzten 10 % der Altersgruppe Tablets beim Online-Shopping, was jedoch nur auf 7 % in den USA und 5 % in Großbritannien zutraf. Die Smartphone-Nutzung war verschwindend gering und erreichte nur in Spanien und den USA Höchstwerte von jeweils 4%.

Eine markentreue Zielgruppe, die nicht besonders preissensitiv ist...


Wie verkauft man an Senioren?

Auch wenn die sogenannten Silver Surfer lieber vor größeren Bildschirmen sitzen, haben sie zweifellos dennoch Bedürfnisse, die bedient werden wollen. Diese Bedürfnisse werden sich nur ausweiten, wenn die Menschen sicherer im Umgang mit dem E-Commerce werden und wenn auch die mit der Technologie aufgewachsene Zielgruppe selbst älter wird.

Die Experten sind sich allerdings einig in ihrem Rat:
Behandeln Sie die über Fünfzigjährigen nicht so, als seien sie alle gleich. Diese Gruppe ist groß und komplex und besitzt vielfältige Interessen, Ansichten und Fähigkeiten.

Einige charakteristische Merkmale haben sie trotzdem gemein. Nach A. T. Kearney beispielsweise legt die Mehrheit von ihnen Wert auf Qualitätsprodukte, ist markentreu und nicht besonders preisbewusst. Laut dem Informationsanbieter Nielsen verfügen sie auch über mehr freie Zeit für ihre Hobbys und Interessen.

Asendia Tipp

 
Generell jedoch gelten auch für die älteren Verbraucher die Grundregeln des E-Commerce: Sie sollten sich kein vorgefasstes Bild von Ihrer Zielgruppe machen, sondern sich lieber bemühen, diese kennenzulernen. Da die Alterung der Weltbevölkerung voranschreitet, dürfte künftig ausreichend Gelegenheit sein, die Früchte dieser Bemühungen auch zu genießen.

– Passen Sie Ihr Angebot und Kommunikation an: Die über 50-jährigen sind nicht
   nur eine Zielgruppe, sondern haben unterschiedliche Bedürfnisse und
   Interessen
– Qualität kommt vor Preis
– Grössere Bildschirme werden bevorzugt

 

 

Online-Gewohnheiten der über 55-Jährigen

  Täglich online gehen Online Produkte recherchieren Online einkaufen
Frankreich 73% 51% 34%
Spanien 71% 46% 27%
Vereinigtes Königreich 70% 53% 46%
Deutschland 65% 43% 32%
USA 66% 42% 25%

 

Quelle: Google’s Consumer Barometer 2014